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近日,阿里旗下聚划算宣布上线百亿补贴,这意味着继拼多多、京东开启百亿补贴后,阿里也加入了百亿补贴的战场。三大电商百亿补贴超300亿元,旨在扶持头部品牌商家,挖深自身护城河,对商家来为重大利好。
随着直播兴起、小视频时代来临,打造爆品成为当下热点。非标、易损耗生鲜品类,该如何抓住时代红利,我们认为首先要遵循以下六大规律。
一、稀缺性
俗话说物依稀为贵,特别是生鲜重在“鲜”字,时令一年一次的,要抓紧吃,不然只能等明年。比如盒马今年主推东山白玉枇杷,一年只有15天赏味期。在味觉上,东山白玉枇杷也有稀奇性优势,其糖度高、果肉细腻爽滑,更是有独特风味,甜中带酸,而一般的枇杷糖度较低,口味偏淡。
又如专门用来烤的21度蜜红薯、早餐专食的版纳玉米、适合炒蛋的碱地番茄等,在风味或营养上,都可以挖掘稀缺性。
二、食品安全
购买生鲜多为家庭主妇,养育小孩特别注意食品安全。“树上熟”、“野”等都在传递生长环境污染少、人为农药化肥使用率低的信息。
比如今年比较火的大凉山野生苹果,主产区是在四川省盐源县,毗邻泸沽湖,苹果园的灌溉水来自雨水和高山溪水,消费者一联想着美丽的环境,就觉得放心。
再比如,随着电商火起来的贵妃芒,树上熟采摘,不放保鲜剂,也是如此。
三、标准分级
标准化可以很好的建立产品体系,比如褚橙在拼多多平台售卖时,便分为一级、优级、特级、珍品四个等级,满足用户从尝鲜到家庭朋友分享到礼品市场各种需求。
产品的分级标准建立后,引流吸引流量、获得利润兼得,用户也能得到更多选择。
四、价格亲民
生鲜都是满足口腹之欲,不是耐用品,用户在这个认知维度上便会多理性感知,且通过直播等渠道推广,面向多为三四线家庭主妇,对价格更为敏感。薄利多销,才能迅速平摊加工、分选等固定资本的投入。纵使如佳沛奇异果,已经建立良好的美誉度,价格仍在城市普通上班白领能力范围内。
又如百果园推出的吸个椰子,首单低至4.9元,通过全国门店活动,4天累计卖出420100个,刷新百果园门店椰子单天销量最高纪录。
五、故事性
每个城市人都有乡愁,小时候吃的食物,也会永远留存在记忆里。淘宝直播第一人薇娅曾分享过帮砀山卖特产梨的故事,评估了梨品控和成本后,薇娅果断选择更有故事性的梨膏。梨膏是当地传统工艺,且治疗效果好,冬天家人咳嗽了,嗓子不舒服了,都可以冲一杯喝。果断选择卖梨膏后接第一次梨膏就卖得很好,上来就卖了两万份。
通过故事可以给消费者带来共鸣和愉悦,有效建立情感联结。
六、损耗低
对于生鲜非标品来说,如果是通过B2C或者直播卖出去,走的便多为传统物流,这时便要先测试物流效果,特别是一些水产海鲜类,活的值钱,死了可能一毛不值。只有保证可控状态才可大披露发货,不然处理售后非常繁琐,还可能巨亏。还有些水果类,要预测天气,提前采摘分拣,不影响发货。
如薇娅在中国企业家年会上分享一样,“我们身处在这个高风险的社会里,必须要面对它。在今天,提高自己抵抗风险的能力是打造爆款的一个重要环节。因为爆款来的时候意味着风险也离你越来越近。”
爆品能将信息流更快更广传播,不打不备之战,方是上策。好的选品+好的服务才能保证全程可控,提高渗透率,有效锁客,保证复购率。
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